La innovación a través de nuevas tecnologías puede ser infalible si se utiliza la estrategia correcta durante el proceso, tal como lo hemos mencionado en nuestros anteriores artículos de la serie Jobs to be Done. Sin embargo, no es necesario desechar el trabajo y material ya existentes. Por el contrario, es ideal alinear tus productos con las oportunidades del mercado para aumentar las ventas de los mismos.

Strategy, en el quinto paso de su sistema ODI (Outcome Driven Innovation), ofrece múltiples técnicas para lograr esta alineación. Para ello, se toma en cuenta los datos obtenidos por la investigación y el análisis de segmentación basada en resultados.  

En este artículo vamos a explicar algunas de las estrategias más recomendadas:

Alinear las ofertas actuales con los segmentos basados en resultados

Para utilizar esta estrategia, se debe haber realizado un previo análisis sobre cuáles son los resultados no alcanzados y cuáles son los más importantes para un grupo grande de clientes.

Teniendo esta información a la mano, podemos preceder a examinar cuáles ofertas ya existentes en la empresa podrían suplir esas necesidades insatisfechas y posicionarlas de manera correcta.  

Aunque parezca increíble, es posible que un producto o servicio no tenga suficiente éxito solo por el hecho de no estar dirigido al segmento indicado, y no por no ser funcional. Al alinear tus productos con las oportunidades y ofertas del mercado, se soluciona ese problema y se le da una “segunda oportunidad” a una oferta que parecía no dar frutos.  

Comunicar las fortalezas de los productos a los clientes del segmento objetivo

A veces resulta que los puntos fuertes de un producto se encuentran ocultos o que la empresa no sabe cómo comunicarle a su mercado objetivo sobre ellos.  

Por esta razón, no basta con hacer una segmentación para alinear tus productos con las oportunidades del mercado de forma adecuada, sino que también es necesario que el cliente conozca cuáles son sus características más fuertes y cómo pueden satisfacer necesidades específicas.  

Esta estrategia es especialmente útil cuando se encuentra una fortaleza que la competencia no posee.  

Incluir una propuesta de valor basada en resultados  

La forma más acertada para comunicar las fortalezas de un producto es a través de una propuesta de valor. Por esta razón, se debe hacer un análisis profundo de las características del producto para encontrar cuáles de ellas pueden significar una diferencia para el público objetivo.  

Por ejemplo, tenemos el caso de la división de cuidado de heridas de Coloplast. Utilizando los pasos de ODI, se pudo descubrir que uno de sus segmentos tenía 10 resultados no atendidos que estaban relacionados con evitar que las heridas empeoraran. Mientras tanto, uno de sus productos podía atender justamente a este problema, lo cual la competencia no podía satisfacer.  

Al comunicar una propuesta de valor alegando que el producto reduciría las posibilidades de que las heridas empeoren, hubo una mejora notable en las ventas en un lapso de solo seis meses.  

Crear una campaña de AdWords en torno a necesidades insatisfechas

En la era actual, una gran parte de la población utiliza Google para buscar los productos o servicios que necesita. Debido a esto, los anuncios pagados de Google (Google AdWords) son de gran utilidad para direccionar a los potenciales clientes al sitio web de la empresa.  

No obstante, crear una campaña en AdWords utilizando el nombre del producto puede no ser tan efectivo, ya que las personas normalmente ingresan las “tareas por realizar” en el motor de búsqueda y no la solución (el producto).  

Por esta razón, se deben tomar en cuenta las necesidades insatisfechas al momento de crear la campaña. Siguiendo los lineamientos de ODI, es posible determinar qué palabras claves se deben utilizar en la campaña para que sea efectiva.  

También se puede usar esta misma estrategia en una campaña SEO, donde se logra posicionar el sitio web de la empresa, y su catálogo de productos o servicios, entre los primeros resultados orgánicos de Google.  

Asignar potenciales clientes a segmentos basados en ODI

Como mencionamos en el post anterior, cada cliente es diferente; no todos tienen los mismos resultados insatisfechos. Por lo tanto, no es oportuno tratarlos a todos de la misma manera.  

Lo más recomendable es utilizar un instrumento de encuesta para hacer una segmentación más profunda. Es decir, lograr identificar con mayor precisión a cada prospecto dentro del segmento basado en resultados al cual pertenece, de forma que pueda acceder a las soluciones que le permitan satisfacer sus necesidades.  

Arma al equipo de ventas con herramientas efectivas

Para finalizar, es imprescindible la preparación del equipo de ventas. Deben conocer cómo usar las herramientas para determinar correctamente a qué segmento pertenece un cliente y saber comunicar las propuestas de valor.

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