En la actualidad, la mayoría de las empresas saben muy bien que enfocarse solo en estrategias de marketing para publicitar sus productos no es suficiente. Se ha comprobado que un punto clave para tener éxito constante es a través de la innovación.
Sin embargo, la creación de nuevos productos o servicios no es tarea fácil. Y es aquí donde entra Jobs to be Done, una metodología que se basa en entender las necesidades del cliente cuando se busca innovar en el mercado.
En español, el término podría traducirse como “tareas a realizar”. Con esta metodología, en vez de enfocarse en cómo hacer ver más deseoso tu producto, se busca conocer qué quiere resolver el potencial cliente.
Para explicar mejor lo que constituye Jobs to be Done, vamos con un ejemplo:
El slogan de la conocida barra de chocolate Snickers, “No eres tú cuando tienes hambre”, cumple por completo el objetivo de esta metodología.
Se encontró una necesidad colectiva en donde las personas, cuando no tienen su energía al 100%, buscan saciar su hambre con un alimento rápido y fácil de consumir, como lo es una barra de chocolate.
En este sentido, se podría decir que el consumidor no está comprando solo una barra de chocolate cuando adquiere un Snickers, sino que está comprando una solución a esa irritante sensación de hambre que no les permite dar lo mejor de sí mismos.
En la actualidad, obtener información de los consumidores es bastante fácil. Existen herramientas como Google Analytics, formularios web, tecnología de Inteligencia Artificial y costosos programas de innovación que ayudan a recaudar datos valiosos. Por ejemplo, su ubicación, edad, si son padres, qué tipo de contenido web consumen, qué celular usan…
Aunque esta información puede ser muy útil para segmentar anuncios publicitarios o para utilizar como feedback, no es 100% práctica al intentar aplicar el método Jobs to be Done porque no proporciona con precisión lo que necesitamos saber.
Además, sin un plan bien estructurado de cómo manejar estos datos, estaríamos dejando importantes decisiones un poco al azar. En otras palabras, si queremos saber con certeza qué necesitan resolver los clientes y cuáles son los productos o servicios que podrían satisfacer esas necesidades, requeriremos una planificación más elaborada.
Para contrarrestar esta problemática, en 1991, Tony Ulwick, fundador de la firma de asesoría en administración de empresas, Strategyn, creó un sistema llamado Outcome-Driven Innovation® (ODI).
ODI se trata de un sistema de varios pasos que busca estudiar el proceso “oculto” por el que pasan los clientes antes de consumir un producto. Esto nos permite profundizar más en el asunto, por lo que podremos entender de forma más precisa lo que nuestros clientes quieren resolver.
Evidentemente, tener una lista de las necesidades reales y más importantes nos abrirá las puertas a aplicar el framework Jobs to be Done de forma efectiva. Podremos crear productos o servicios adaptados a esas necesidades que garanticen mayores probabilidades de éxito.
El proceso consta de 6 discretos pasos que pueden proporcionar resultados medibles y controlables. Gracias a esto, se reduce la incertidumbre y comenzamos a trabajar con datos más concretos.
Estos son los pasos del sistema ODI de Strategyn:
Como puedes ver, ODI no solo facilita el proceso de conocer los motivos de consumo de los clientes, sino que también nos indica cómo debemos manejar esa información. A su vez, nos permite aprovechar los recursos y productos que ya tenemos para la creación de nuevas ideas o descubrir oportunidades de negocio que se encontraban ocultas.
La primera empresa en probar esta estrategia fue la Corporación Cordis, fabricantes de dispositivos médicos. Siguiendo los lineamientos proporcionados por Strategyn, reinventaron por completo su línea de balones para la angioplastia. ¿Y cuál fue el resultado? Concluyeron que la mayoría de los consumidores necesitaban restaurar el flujo sanguíneo de alguna arteria bloqueada, por lo que pudieron centrarse por completo en crear una estrategia que les permitiera neutralizar ese problema.
Al día de hoy, son cientos de casos de éxito de empresas que han utilizado el sistema ODI, y cada día se suman más.
En un libro publicado en el 2016 que lleva por título ‘JOBS TO BE DONE: Theory to Practice’, puedes encontrar más detalles sobre la experiencia de la Corporación Cordis, así como otros increíbles casos de éxito.
Las organizaciones con mentalidad ágil promueven la gestión del cambio y construyen equipos con la capacidad de sobreponerse y rearmarse frente a la volatilidad del mercado actual. Como consultora de transformación, estamos comprometidos con el desarrollo de estas herramientas y metodologías, cuyos objetivos son brindar la transformación organizacional de una empresa de forma flexible, libre y autónoma.
Finalizamos nuestro ciclo de liderazgos en transformación corporativa en The Canvas Group, invitándote a leer nuestras publicaciones anteriores sobre estrategias para el análisis del entorno empresarial e innovación para entender las necesidades del cliente. También puedes contactarnos o seguirnos en nuestras redes sociales a través de LinkedIn e Instagram.
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